Ինչպես կառուցվածքային պորտֆելի կառավարումը փոխեց պրեմիում դիստրիբուցիան Հայաստանում

Պրեմիում ալկոհոլային խմիչքների շուկայի ձևավորումը հազվադեպ է տեղի ունենում պատահական կերպով։ Կայուն աճը, որպես կանոն, հանդիսանում է մտածված շուկայի ճարտարապետության արդյունք՝ ճիշտ բրենդավորում, հստակ սեգմենտավորում, մրցակցային հավասարակշռություն և երկարաժամկետ դիրքավորում։ Հայաստանում նման կառուցվածքի ձևավորումը դարձավ ոլորտի զարգացման կարևոր փուլ 2017–2024 թվականներին։

Այդ գործընթացում առանցքային դեր ունեցած մասնագետներից մեկը Վլադ Բալասանյանն է՝ Vino&Vino Armenia ընկերության վաճառքների տնօրենը (2022-ից)։ Այդ ժամանակահատվածում նրա ռազմավարական մասնակցությունը պորտֆելի զարգացման և միջազգային բանակցությունների մեջ հանգեցրել է շոշափելի կառուցվածքային փոփոխությունների։

Պորտֆելի ինժեներիայի ներդրում զարգացող շուկայում

Բրենդների պատահական հավաքագրման փոխարեն ներդրվեց կառուցվածքային պորտֆելի ինժեներական մոտեցում։ Այս մոդելը նպատակ ուներ ձևավորել համահունչ մրցակցային համակարգ, որը հիմնված էր՝

- գների հստակ սանդղակավորման և շուկայի սեգմենտավորման վրա,

- գինիների, սպիրտային խմիչքների և ոչ ալկոհոլային պրեմիում կատեգորիաների միջև մրցակցային հավասարակշռության վրա,

- բրենդների երկարաժամկետ կայունության վրա,

- ներքին պորտֆելի սիներգիայի վրա,

- HoReCa ոլորտում ռազմավարական դիրքավորման վրա։

2017-ից մինչև 2024 թվականը ընկերության պորտֆելն աճեց՝ մոտավորապես 80 բրենդից հասնելով ավելի քան 400 պրեմիում բրենդի։ Այս ընթացքում ավելի քան 250 միջազգային արտադրողներ մուտք գործեցին հայկական շուկա՝ կառուցվածքային մեխանիզմների միջոցով, որոնք մշակվել և իրականացվել են Բալասանյանի ղեկավարությամբ։ Այսօր միջազգային գործընկերությունների շուրջ 95%-ը գործում է էքսկլյուզիվ դիստրիբուցիայի պայմանագրերով։

Ռեակտիվ վաճառքներից դեպի պրոակտիվ շուկայական ռազմավարություն

Այս պորտֆելային մոտեցումը հնարավորություն տվեց անցում կատարել ռեակտիվ վաճառքի մոդելից դեպի շուկայի ձևավորմանը ուղղված պրոակտիվ ռազմավարություն։ Միայն պահանջարկին արձագանքելու փոխարեն այն սկսեց ձևավորվել՝

- կրթական և վերապատրաստման ծրագրերի միջոցով,

- կառուցվածքային դեգուստացիաների և թեմատիկ միջոցառումների միջոցով,

- ռեստորանների և հյուրանոցների հետ համակարգված համագործակցության միջոցով,

- HoReCa ոլորտում գինու և բարի ծրագրերի զարգացման միջոցով։

Արդյունքում՝ 2017–2024 թվականներին պրեմիում գինիների վաճառքներն ավելացան ավելի քան 10 անգամ, իսկ ընկերության ընդհանուր վաճառքի ծավալը նույն ժամանակահատվածում կրկնապատկվեց։

Կատեգորիայի կառավարում և մրցակցային կայունություն

Առավել կարևոր առաջընթացներից մեկը դարձավ կատեգորիայի կառավարման սկզբունքների ներդրումը պրեմիում սեգմենտում, որը մինչ այդ սահմանափակ կիրառություն ուներ Հայաստանում։ Սա թույլ տվեց՝

- բացառել պորտֆելի ներսում կանիբալիզացիան,

- բարձրացնել շահութաբերությունը հիմնական պրեմիում կատեգորիաներում,

- ուժեղացնել բանակցային դիրքերը միջազգային արտադրողների հետ,

- ապահովել դիստրիբուցիայի մոդելի երկարաժամկետ կայունությունը։

Այս քայլերը հայկական շուկան ավելի մոտեցրեցին եվրոպական զարգացած շուկաների չափանիշներին։

Միջազգային ինտեգրում և մասնագիտական ճանաչում

Խոշոր միջազգային ցուցահանդեսներին ակտիվ մասնակցությունը՝ Vinitaly, Barcelona Wine Week, Fenavin, Bar Convent Berlin, Wine Paris, Whisky Live Paris և ProWein Düsseldorf, նպաստեց առաջատար պորտֆելի կառավարման փորձի ներմուծմանը և դրա ադապտացիային տեղական շուկային։

Բացի կորպորատիվ արդյունքներից, Բալասանյանի փորձը ստացել է նաև ազգային մասնագիտական ճանաչում՝ նրա մասնակցությամբ որպես պաշտոնական ժյուրի անդամ տարբեր մրցույթներում, այդ թվում՝ Best Sommelier of Armenia 2023 և մի շարք բարթենդերների ազգային մրցույթներում։ Այս դերերը արտացոլում են ոլորտում նրա մասնագիտական հեղինակության ընդունումը։

Կառուցվածքային ներդրում ոլորտի զարգացման մեջ

Վլադ Բալասանյանի ներդրումը սահմանափակված չէ միայն վաճառքի աճով կամ պորտֆելի ընդլայնմամբ։ Նրա գործունեությունը ուղղված է եղել Հայաստանի պրեմիում խմիչքների շուկայի հիմքային ճարտարապետության ձևավորմանը՝ ստեղծելով ավելի հասուն, մրցակցային և ռազմավարականորեն կառուցված դիստրիբուցիոն միջավայր։

Այս փորձը ցույց է տալիս, թե ինչպես կարգապահ պորտֆելային ռազմավարությունը և բարձր մակարդակի կառավարչական ղեկավարությունը կարող են դառնալ համակարգային զարգացման շարժիչ զարգացող պրեմիում շուկաներում։